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L’intervista a Sandro Berra: il metodo di un private banker di successo

Consulente finanziario in Banca Fideuram dal 2002, Sandro Berra è oggi considerato un vero e proprio modello nel mondo della consulenza finanziaria. In occasione del suo ultimo successo, ha rilasciato un’intervista per WeWealth in cui ha spiegato come sia riuscito a superare la cifra di oltre 1 miliardo di euro di portafoglio.

Il modello vincente di consulenza finanziaria: lavorare in team

Nel suo percorso professionale, Berra si è ispirato al modello americano di consulenza finanziaria, analizzato nel corso di diversi soggiorni, che si basa sul lavoro in team, sulla condivisione dei risultati con la squadra e sulla crescita dei giovani professionisti. Un approccio lontano da quello tradizionale diffuso in Italia e più vicino a quello di un family office, in cui si condivide in team la posizione di un cliente senza gelosie e senza il timore di perderne il controllo.

Partito da un portafoglio di 36 milioni di euro nel 2022, Berra ha iniziato a sviluppare i clienti conosciuti nelle sue precedenti esperienze bancarie. La forte attenzione alle esigenze dei clienti, più che ai budget di vendita provenienti dalla rete, e il passaparola hanno fatto il resto, innescando una crescita rapidissima del gestito.

Investire in economia reale: un’opportunità per clienti e wealth manager

Negli ultimi anni, racconta, ha cavalcato il tema degli investimenti nell’economia reale, private equity, venture capital startup, club deal etc. tema che, come sottolinea Berra, sta portando grosse masse.

Oggi, i clienti cercano un’alternativa al mondo obbligazionario nell’economia reale. Nonostante l’arretratezza dell’Italia sul tema rispetto agli altri paesi, l’aspetto positivo è che c’è spazio sia nei portafogli dei clienti sia nell’ambito di attività dei consulenti finanziari.

L’asset allocation ideale secondo Berra

Nei portafogli dei clienti di Berra la parte equity è del 40- 45%, poi un 5-10% va sull’economia reale (rispetto a una media sotto l’1% nei portafogli Fideuram), mentre il restante 50% è legato a forme di investimento di decorrelazione, effettuate con una vasta gamma di strumenti, come etf o fondi che possono andare contro il mercato, gestioni patrimoniali, materie prime, diversificazione valutaria etc.

L’obiettivo di Berra per i prossimi 5 anni è quello di arrivare a un peso in portafoglio dell’economia reale al 20-25%. La maggior parte delle opportunità sarebbero proprio sul mercato italiano. Tra i vantaggi dell’investimento nell’economia reale, l’ottica temporale più lunga, il fatto di non essere legato alla volatilità dei mercati e gli alti rendimenti attesi.

L’evoluzione della consulenza finanziaria

Negli ultimi 20 anni la consulenza finanziaria ha subito un radicale cambiamento. Le mani del consulente finanziario non sono più legate dal rispetto del budget di vendita e dalla limitata varietà di prodotti da offrire ai propri clienti. Oggi la disponibilità di un’ampia gamma di prodotti da poter far sottoscrivere ai clienti rende finalmente possibile la piena soddisfare delle esigenze specifiche del singolo cliente, aumentando anche la possibilità di fidelizzazione nel lungo termine. Infine, l’innovazione dei servizi consente al consente di fare operazioni prima neanche immaginabili.